産業心理学（11）

購買心理

購買過程の心理的要因

動機要因：なぜ商品を買おうと思ったか

知覚的要因：商品特性（デザインや価格，広告など）をそのように知覚しているか

認知的要因：商品特性，過去の経験などの情報を組み合わせて処理（認知する）すること

個人特性：性格，ライフスタイルなどの個人特性

態度要因：商品分野，ブランドなどに対する態度

社会心理要因：その消費者の関係者，関係組織の影響

感情的要因：購買による満足度，快適性など

商品購入の過程

店頭に並んでいる複数の商品（ブランド）を選んで買う場合

    1. それぞれの商品に備わっている属性に関する情報を収集（情報収集過程）
    2. 得られた情報を検討，統合して，各ブランドを総合的に評価する（情報統合過程）
    3. 最も高い評価が得られた商品を購買

→　購買意志決定過程

購買に関する情報量＝（ブランド数）×（商品属性）
↑これが多すぎても少なすぎても的確な選択は困難

EBMモデル (Engel, Blackwell & Miniard Model)：購買行動の３つの枠組み（顧客の内的活動，購買行動プロセス，影響要素）をモデル化したもの。購買後の要因も組み込んだ。

消費者行動理論をMRの企画・分析に生かす| 楽天インサイト
https://insight.rakuten.co.jp/internet_research/column/vol16.html

商品選択の解決方法

ベットマンの分類と車購入の例

購買態度

ブランドを選んで買う時の態度には

購買の計画性

計画購買

非計画購買

関連購買（クロスセリング）はインターネット通販において重要視される

心理的財布

商品やサービスを購入するということは

値引きの心理

消費価格の安さが魅力として作用する（購買行動につながる）ためには

値引きの知覚は値引きの絶対的な額よりも割合に左右されやすい (「4000円のものが3800円」より「400円のものが200円」の方がお得に感じる）

認知的不協和と購買後の心理

認知的不協和：自分の判断に誤りがあるかもしれない，自信がない，という状況。行動を変えるのではなく，解釈を変えることで解消しようとする。

認知的不協和とは？解消法とビジネスにおける活用術を紹介｜Asana
https://asana.com/ja/resources/cognitive-dissonance

購買後の認知的不協和

高価な車を購買した場合

→　不協和状態

→　解釈により不協和の解消

セールステクニック

コミュニケーション行動の重要性

従来型日本的職場の人間関係：「以心伝心」の対人美学
→気持ちは自然に伝わるので，あまり自己主張はしないほうがいい

シビアなビジネス（特に国際化ビジネス）では通用しない
→いかに効果的に自分や自社製品をアピールし，相手を意図した方向に動かすかが重要

社会的態度と説得

社会的態度：身の回りの様々な対象について，賛成／反対，好き／嫌い，支持／不支持などのこだわり

心理測定法：社会的態度（http://www.2px.jp/psycho/m4.htm）

説得：他者の社会的態度を自分の思う方向に影響を与えようとする行為

【送り手】→（メッセージ）→【受け手】

受け手の構え：受け手が説得に対して「構え」ると，説得の効果は下がりやすい。
→固い前置きは受け手を防衛的にする。雑談などの方がメッセージは浸透しやすい

セールステクニックと心理

営業，顧客心理に関しては以下のウェブサイトを参照

悪徳商法に関しては以下のウェブサイトを参照